Le marché immobilier traverse une tempête. Incertitudes économiques, violences urbaines, instabilité institutionnelle : en 2026, les ménages français semblent figés face à leurs projets patrimoniaux. Pourtant, une étude publiée le 3 novembre 2026 par Gens de Confiance bouscule les idées reçues. Présentée au salon RENT 2026, elle a été menée le 19 octobre auprès de 860 propriétaires membres de la plateforme. Résultat : 37,3 % restent engagés dans un projet d’achat à 12 mois, et 25,4 % prévoient de vendre dans les six prochains mois. Le marché ne s’arrête pas — il devient plus sélectif. Derrière les chiffres, ce sont la confiance, les arbitrages patrimoniaux et les événements de vie qui dictent les décisions.
Qui sont les propriétaires qui bougent encore sur le marché immobilier ?
Un profil patrimonial marqué
La communauté interrogée par Gens de Confiance ne représente pas l’ensemble des propriétaires français. Elle dessine en revanche le portrait des acteurs les plus actifs du marché en 2026 : des multipropriétaires aguerris, dotés d’une vision patrimoniale long terme.
Selon l’étude, près de 72 % des répondants déclarent posséder au moins deux biens immobiliers. Gens de Confiance revendique d’ailleurs le titre de plus grande communauté de multipropriétaires en France. Cette concentration de profils expérimentés explique leur résistance aux aléas de la conjoncture : habitués aux cycles, ils savent distinguer une opportunité d’un risque. Ceux qui ont diversifié leur patrimoine disposent, en outre, de ressorts supplémentaires pour absorber les chocs.
Fondée en 2014 à Nantes, la plateforme regroupe aujourd’hui plus de 2,2 millions de membres. Son modèle repose sur un système de cooptation exigeant : chaque nouveau membre doit être recommandé par au moins trois parrains pour accéder au service. Cette architecture garantit un environnement non anonyme, qualifié et sécurisé — une promesse particulièrement précieuse dans un contexte où la confiance fait défaut.
Des intentions d’achat et de vente bien réelles
Malgré la conjoncture difficile, les intentions immobilières restent solides. 37,3 % des répondants sont engagés dans une démarche d’achat à horizon 12 mois — résidence principale, investissement locatif ou résidence secondaire. Du côté des ventes, 25,4 % prévoient de mettre un bien sur le marché dans les six prochains mois ; cette proportion atteint 35,7 % à horizon 12 mois.
Ces chiffres contredisent l’image d’un marché figé. Certes, 20,3 % des répondants ont repoussé leur projet. Mais dans le même temps, 12,1 % ont avancé leur calendrier. Le marché ne se bloque pas — il entre dans une phase de sélection renforcée. Les propriétaires entrent dans une phase d’attentisme sélectif, prêts à agir dès que les conditions leur paraissent réunies.
🁢 Intentions d’achat et de vente des propriétaires (2026)
| Indicateur | Horizon | % des propriétaires |
|---|---|---|
| Projet d’achat en cours | 12 mois | 37,3 % |
| Projet de vente en cours | 6 mois | 25,4 % |
| Projet de vente en cours | 12 mois | 35,7 % |
| Projet repoussé | — | 20,3 % |
| Calendrier immobilier avancé | — | 12,1 % |
Source : Étude Gens de Confiance, 19 octobre 2026 — 860 propriétaires interrogés
Qu’est-ce qui conduit à agir sur le marché immobilier ?
Les événements de vie, premier moteur d’action
Dans un marché immobilier ralenti, les décisions se déconnectent progressivement des indicateurs macroéconomiques. En 2026, ce ne sont plus les taux ou les prix qui commandent le passage à l’action — ce sont les événements de vie.
Parmi les répondants qui déclarent agir malgré le ralentissement, 40,6 % citent un changement de vie — familial, professionnel ou lié à la retraite. Vient ensuite la rencontre du bon acquéreur ou du bon bien (23,3 %), puis la volonté d’arbitrer son patrimoine (18,8 %). La saisie d’une opportunité de prix représente 17,1 % des moteurs d’action, et les successions ou donations 12,8 %.
Ces données confirment une tendance de fond : le marché immobilier obéit davantage à des logiques personnelles et familiales qu’aux cycles économiques. Une mutation professionnelle, une séparation, un héritage, un départ à la retraite — voilà les vrais déclencheurs d’une transaction, indépendamment du contexte conjoncturel.
🁢 Moteurs d’action malgré le ralentissement du marché immobilier
| Moteur d’action | Part des répondants |
|---|---|
| Changement de vie (famille, travail, retraite) | 40,6 % |
| Rencontre du bon acquéreur ou du bon bien | 23,3 % |
| Arbitrage ou rééquilibrage patrimonial | 18,8 % |
| Opportunité de prix sur le marché immobilier | 17,1 % |
| Succession ou donation | 12,8 % |
Vente et achat : deux faces d’une même opération immobilière
La vente immobilière n’est pas toujours une fin en soi. L’étude le confirme : pour 32,5 % des propriétaires qui envisagent de vendre, ce projet est directement lié à l’achat d’une résidence principale. Pour 14,2 %, il s’agit d’un réinvestissement. Autrement dit, plus de 46 % des vendeurs restent dans une logique immobilière active.
Cette réalité remet en question l’idée d’un désintérêt général. Les propriétaires ne sortent pas du marché — ils réallouent leurs actifs, arbitrent leur patrimoine, se repositionnent face aux nouvelles contraintes économiques. Cette rotation maintient une fluidité des transactions malgré les apparences. En 2026, le ralentissement est plus qualitatif que quantitatif.
La confiance est-elle devenue la nouvelle règle du marché immobilier ?
Un critère de sélection des interlocuteurs
L’étude de Gens de Confiance révèle un phénomène central : dans le marché immobilier 2026, la confiance n’est plus une valeur abstraite — elle est devenue un critère opérationnel, au même titre que le prix ou la localisation.
Pour évaluer un acquéreur potentiel, 75,3 % des propriétaires citent la preuve de financement comme critère prioritaire. Le deuxième critère est l’identité vérifiée (53,5 %) — une exigence directement liée à la confiance. Viennent ensuite une recommandation ou relation commune (42,1 %) et la qualité des premiers échanges (37,5 %). Ces chiffres sont clairs : avant les aspects techniques, c’est la crédibilité des interlocuteurs qui détermine si une transaction peut aboutir.
🁢 Critères de confiance pour évaluer un acquéreur
| Critère d’évaluation | % des propriétaires le citant |
|---|---|
| Preuve de financement | 75,3 % |
| Identité vérifiée | 53,5 % |
| Recommandation ou relation commune | 42,1 % |
| Qualité des premiers échanges | 37,5 % |
Une annonce peu convaincante, et l’acheteur passe son chemin
Plus révélateur encore : 71 % des répondants déclarent avoir déjà renoncé à contacter un vendeur parce qu’une annonce ne leur inspirait pas confiance. Dans un marché immobilier 2026 tendu, l’image d’une annonce filtre les acheteurs sérieux avant même le premier contact.
La recommandation, nouvelle valeur refuge dans le marché immobilier
Face à cette défiance généralisée, les propriétaires s’orientent vers des interlocuteurs identifiés et validés. Les trois modes de transaction les mieux classés dans l’étude sont : l’agent recommandé par un proche, la vente entre particuliers dans un réseau de confiance, et le notaire.
Cette préférence pour la recommandation n’est pas un retour en arrière. C’est une adaptation rationnelle à un environnement incertain. Clara Even-Lemarié, directrice marketing de Gens de Confiance, résume cette dynamique : « Le marché immobilier ne se fige pas, il devient plus sélectif. Les propriétaires continuent d’agir, mais ils prennent davantage le temps de choisir le bon moment, le bon interlocuteur et le bon acquéreur. »
Les réseaux de confiance jouent ainsi un rôle de sécurisation : ils ne suppriment pas l’incertitude économique, mais la réduisent au niveau de la relation individuelle. Identifier l’acquéreur qualifié, c’est la nouvelle compétence clé de la transaction immobilière en 2026.
Les propriétaires cherchent-ils vraiment la plus grande visibilité sur le marché immobilier ?
Moins de contacts, mais de meilleure qualité
Contrairement à une idée reçue, les propriétaires ne cherchent pas à maximiser leur exposition à tout prix. L’étude Gens de Confiance de 2026 révèle une tendance claire : la qualité des contacts prime sur leur quantité.
Les propriétaires qui publient leurs biens sur la plateforme recherchent avant tout des interlocuteurs identifiés et cooptés (57,1 %). Ils veulent aussi des contacts de meilleure qualité (50,3 %), moins de sollicitations non qualifiées (26,5 %), une exposition plus maîtrisée (24,5 %) et moins de visites inutiles (19 %). Dans un marché où chaque interaction non pertinente allonge les délais de vente, cet arbitrage est pleinement rationnel.
🁢 Approche généraliste vs réseau de confiance dans la transaction immobilière
| Critère | Plateformes généralistes | Réseau de confiance (Gens de Confiance) |
|---|---|---|
| Visibilité de l’annonce | Maximale | Ciblée et maîtrisée |
| Nature des contacts reçus | Non filtrés | Identifiés et cooptés (57,1 %) |
| Annonces exclusives | Minoritaires | 60 % des annonces |
| Vérification d’identité | Limitée | Systématique (3 parrains min.) |
| Recommandation de l’interlocuteur | Rare | Obligatoire |
| Risque de visites inutiles | Élevé | Réduit (19 % en moins cité par les vendeurs) |
| Acceptation de l’exclusivité | Variable | 66 % prêts à confier en exclusivité |
Les réseaux filtrés, nouveaux canaux de référence
Les propriétaires privilégient désormais les canaux qui filtrent naturellement les interlocuteurs, au détriment des plateformes généralistes qui maximisent la visibilité mais diluent la qualité des contacts. Le pouvoir d’achat immobilier des acheteurs étant contraint, les vendeurs savent que chaque visite doit avoir de bonnes chances d’aboutir.
L’exclusivité, un choix stratégique dans le marché immobilier
Cette logique de qualité se traduit par une ouverture réelle à l’exclusivité. Selon l’étude, 66 % des répondants se déclarent prêts à confier leur bien en exclusivité à un professionnel recommandé par des membres de confiance. Et la confiance crée l’exclusivité : 60 % des annonces publiées sur la plateforme sont exclusives. Ce chiffre est remarquable dans un secteur où la multi-diffusion reste la norme. Il montre que les propriétaires acceptent de restreindre leur visibilité si cela leur garantit de meilleurs interlocuteurs et une transaction aboutie.
Clara Even-Lemarié le confirme : « Parce qu’ils se font confiance, nos membres partagent ce qu’on ne trouve nulle part ailleurs : 60 % des annonces sont exclusives, et 72 % d’entre eux, déjà multipropriétaires, sont prêts à acheter. »
Deux propriétaires interrogés dans l’étude valident cette approche. L’un souligne : « La qualité des contacts est assurée. » Un autre confirme : « Les potentiels acquéreurs ont un vrai projet d’achat. »
Conclusion
Dans un marché immobilier 2026 marqué par l’incertitude, les propriétaires ne désertent pas : ils s’adaptent. L’étude de Gens de Confiance démontre que la confiance est devenue le premier filtre de toute transaction immobilière — avant même le prix ou la localisation. Face à un environnement instable, les réseaux de recommandation s’imposent comme de nouveaux repères pour des propriétaires qui veulent agir, mais avec les bonnes personnes.
