Une enquête Xerfi menée auprès de 1000 particuliers nous en dit plus sur les attentes des vendeurs et acquéreurs. Quels sont les nouveaux parcours clients en matière de transaction immobilière ? Alors que les ventes entre particuliers gagnent du terrain, comment les agents immobiliers vont-ils séduire les jeunes ?
Transaction immobilière : enquête sur les nouveaux parcours clients
Jusqu’à présent, les agences immobilières réalisent environ 70 % des transactions contre 20 % pour la mise en relation entre particuliers. À cela, des sondages confirment qu’elles sont 3 fois plus efficaces pour aider les acheteurs et 2,5 fois plus performantes pour les vendeurs. C’est pourquoi, elles affichent un taux de satisfaction record de 90% !
Pour autant, d’autres modèles concurrents grignotent progressivement le marché. La transaction immobilière passe aussi par des réseaux de mandataires, des plateformes numériques, etc. Sans oublier, l’essor incontestable des ventes de Particuliers à Particuliers (PAP).
C’est pourquoi, les acteurs historiques doivent faire évoluer leurs méthodes de captation des affaires. D’autant plus que les attentes sont fortes en matière de solutions numériques surtout auprès des plus jeunes. Ces derniers restent encore méfiants et soulignent le plus souvent la faible valeur ajoutée des agents immobiliers. D’ailleurs, le recours aux mandats exclusifs ne représente que 25 % des transactions intermédiées.
“ Dans ce contexte, les enseignes doivent s’employer à séduire les jeunes générations pour éviter à terme une obsolescence programmée du métier d’agent immobilier. En clair, la transition digitale est désormais un impératif catégorique.” – Vincent Desruelles, directeur d’études chez Xerfi.
La transaction immobilière entre particuliers persiste sur les marchés tendus
Sur les marchés immobiliers où la demande de logements excède l’offre, cette tendance risque de se poursuivre. Par ailleurs, l’enquête révèle un contraste entre les attentes des plus jeunes et des seniors. Puisqu’en matière de transaction immobilière, l’agent immobilier reste une figure d’autorité auprès des seniors.
Un Gap entre les générations
Ainsi, bien que plus expérimentés, ils sont nettement plus nombreux à recourir aux services des professionnels de l’immobilier. Une clientèle très appréciée des agents, car ils négocient moins et sont aussi plus satisfaits. Or ce modèle traditionnel est remis en question par les plus jeunes.
En effet, on peut penser que les usages numériques les rendent plus autonomes et agiles en matière d’opérations immobilières. Plus généralement, l’attrait du PAP vise surtout à réduire les honoraires de transaction immobilière. Ainsi, les ventes en “ solo ” ont représenté 36% des opérations des sondés. Mais, cette part dépasse 40% chez les jeunes actifs.
“ La génération à venir affiche ainsi sa préférence pour la vente en PAP et gagne en expérience.” – Vincent Desruelles.
Les Français se déclarent prêts à jouer les agents immobiliers
Une majorité s’estime capable de faire aussi bien qu’un professionnel :
- rédaction d’annonces,
- mise en valeur des biens pour les visites,
- négociation et vente au meilleur prix,
- prises de vue de qualité professionnelle, etc.
Encore une fois, cette étude révèle un problème de perception de la valeur réelle d’un agent immobilier. Ainsi, on le cantonne le plus souvent à des missions juridiques ou techniques. En cela, il est souvent sollicité pour réaliser les estimations.
Or en creusant, on s’aperçoit que presque la moitié des répondants veulent assurer une partie des tâches en contrepartie d’une baisse des honoraires. C’est le cas notamment pour la prise de photos ou les visites. Notons que les néo-agences proposent ce type de modèle. Puisqu’elles fixent un montant forfaitaire de commission en échange d’un parcours digitalisé.
Le canal numérique au centre des parcours de transaction immobilière
On observe que 82 % des vendeurs solos recourent aux portails d’annonces pour commercialiser leurs biens. De leur côté, les acquéreurs recherchent des informations sur les sites Web (38%) mais ils échangent également avec des professionnels et leur entourage.
De fait, on pourrait croire que les outils numériques ont pris le dessus, ce n’est pas le cas ! Certes, plus de 90% des projets démarrent en ligne. Mais, c’est sans compter l’importance du “off market”.
“ Le off market et les relations de proximité restent des piliers du marché immobilier. Un exemple : 40% des vendeurs solos misent sur le bouche-à-oreille pour trouver un acquéreur.” – Vincent Desruelles.
L’usage du numérique pour capter les prospects vendeurs
En effet, l’objectif des outils numériques est de capter le plus en amont possible des prospects vendeurs. Il faut percevoir les intentions de vente le plus tôt possible et réussir à engager le dialogue. En cela, les outils du marketing digital sont très efficaces.
De sorte que les réseaux sociaux, la data immobilière et l’intelligence artificielle devient incontournables. Ils ont envahi le quotidien des professionnels de la transaction immobilière. Enfin, d’autres services ont pris de l’ampleur suite aux confinements, à l’instar des visites virtuelles ou de la signature électronique.
L’ensemble de ces outils ont l’avantage d’être quantifiables et mesurables. De plus, ils s’adressent à une large audience qualifiée. Or, les circuits de communication traditionnels et la prospection offline sont plus fluctueux et incertains.
“ Plus que jamais, la transition digitale s’étend à l’ensemble des étapes des parcours clients dans l’immobilier. Une évolution qui concerne l’ensemble des intermédiaires, quel que soit leur modèle d’affaires, et qui impose de mettre en place les outils, partenariats et investissements adéquats.” – Vincent Desruelles.
