Transaction immobilière : les agences prises en tenaille

Transaction immobilière : les agences prises en tenaille

Alors que nous assistons à de véritables bouleversements du marché de la transaction immobilière, quelle sera la part de marché des agences à l’horizon 2025 ? C’est la question que se posent les experts de Xerfi Precepta. Voici quelques éléments de réponse.

­État des lieux du marché de la transaction immobilière

­Le marché immobilier se porte bien ! En 2021, les revenus des agences immobilières traditionnelles ont vu leurs revenus faire un bond de 10%. Pour autant, le chiffre d’affaires de têtes de réseaux de mandataires s’est envolé de plus de 20%. Il n’y a pas photo !

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De toute évidence, ce dynamisme et cette croissance vont favoriser la venue de nouveaux entrants attirés par des modèles alternatifs. Citons, par exemple, celui des néo-agences avec leur tarif forfaitaire ou à taux réduit.

“ En réalité, c’est une véritable redistribution des cartes qui se profile à l’intérieur même du circuit intermédié.” – Vincent Desruelles, directeur d’études Xerfi.

De sorte que la part de marché des agences vitrées dans la transaction de logements anciens devrait ainsi tomber à 48% à l’horizon 2025. En effet, selon les prévisions des experts de Xerfi Precepta, les réseaux de mandataires et les néo-agences pourraient gagner des parts de marché. Ainsi, les réseaux de mandataires représenteraient 20% des ventes au lieu de 15% aujourd’hui. Pour les néo-agences, on parle de 1,5% et 2%.

Transaction immobilière : les agences prises en tenaille

Par ailleurs, concernant le marché du Particulier à Particulier (PAP), il devrait se maintenir à environ 34% de parts de marché en moyenne sur le territoire. De même, on observe la place croissante des plateformes d’annonces en ligne comme SeLoger ou Leboncoin.

Face à ce constat, les professionnels de l’intermédiation immobilière tentent de reprendre la main. En cela, ils ont misé et investi dans le portail Bien’ici et renforcé leur présence sur les réseaux sociaux. ­

Un marché de la transaction immobilière en plein essor, mais très concurrentiel

­La pression concurrentielle est en réalité montée d’un cran dans chaque catégorie d’intermédiaires. Ce marché en plein essor se maintiendra à haut niveau jusqu’en 2022. En effet, on peut penser que les ventes dans l’ancien vont probablement reculer de 2% l’an prochain. Ce recul est en réalité une forme d’accalmie après l’euphorie de 2021 (+12,3%). Pour autant, les ventes dans l’ancien seront encore supérieures à 1 million de transactions.

Certes, désormais, tout est possible sur ce marché de la transaction immobilière et de l’intermédiation. Ainsi, tout nouvel entrant peut bousculer les hiérarchies établies. C’est d’ailleurs le cas du démarrage spectaculaire de l’enseigne “Stéphane Plaza Immobilier”. Puisqu’elle ’est hissé en six ans parmi les cinq principales enseignes françaises.

Chez les mandataires, l’Américain eXp ambitionne lui aussi de créer un réseau de plusieurs centaines de négociateurs en France. Quant au Crédit Agricole, il envisage de proposer des services immobiliers au sein de ses agences. Sans oublier le paysage des néo-agences amené à se structurer davantage.

­Le modèle des mandataires fait des émules

­Nul doute que les mandataires seront les grands gagnants dans cette redistribution des cartes de la transaction immobilière. En effet, leur modèle plus flexible fait appel à des agents commerciaux.

Or, pour les agences traditionnelles, les frais de personnel pèsent lourds. Malgré, la croissance globale des revenus, il est nécessaire d’ajuster les charges fixes pour préserver les marges de manœuvre. Par ailleurs, le recours à un système incitatif où une part significative de la commission qui revient au négociateur est de plus en plus courant dans les agences.

Chez les réseaux de mandataires, le modèle prôné est aussi celui de l’industrialisation. Mais, il devient une réalité pour l’ensemble des acteurs de la transaction immobilière. Il s’agit d’utiliser massivement les outils technologiques pour automatiser des tâches. La transition numérique permet ainsi de gagner du temps et de reproduire à l’identique des bonnes pratiques. C’est d’ailleurs le cas pour la publication d’annonces dotées de visuels de qualité, d’un plan et d’une visite virtuelle.

Ce modèle est d’ailleurs en pleine croissance et attire de plus en plus les négociateurs. Puisque l’on enregistre 5000 négociateurs supplémentaires qui ont rejoint les principaux réseaux de mandataires en 2021. À cet égard, certains fonds d’investissement, comme Insight Partners ont injecté 300 millions d’euros dans IAD. De quoi offrir de nouveaux moyens au service du développement.

Les néo-agences ont pu stabiliser leur modèle

Enfin, de leur côté, les néo-agences (Liberkeys, Hosman, Proprioo…) ont pu stabiliser leur modèle. Il faut dire que la crise sanitaire et le confinement ont considérablement généralisé l’usage du numérique dans l’immobilier. Cela tombe bien puisque leur modèle repose sur une automatisation des tâches et l’absence d’implantation physique. Ce qui par ailleurs, leur permet de réduire leur commission forfaitaire de 3% à 5%. Sans compter qu’ils sont soutenus par le capital risque qui a investi près de 45 millions d’euros ces dernières années sur ce marché. Les financiers sont séduits par ces entreprises de la transaction immobilière qui proposent une intermédiation à coût réduit. D’autant qu’elles offrent la possibilité aux enseignes de recruter et d’étendre leur présence sur toujours plus de nouvelles localisations.

Le numérique, un outil désormais incontournable pour la transaction immobilière

­Alors que plus de 90% des projets immobiliers commencent sur Internet, les principales enseignes ont en partie rattrapé leur retard dans le numérique. Désormais, les acteurs de l’immobilier cherchent à dématérialiser une partie des processus inhérents à la transaction immobilière.

Ainsi, ils vont utiliser des logiciels de transactions et des outils de saisie automatique des annonces. Ils investissent dans des applications qui leur permettent d’augmenter leur productivité et de raccourcir les délais de traitement. Quant aux estimations immobilières en ligne, elles sont aujourd’hui proposées par de nombreux acteurs et se banalisent.

Par ailleurs, les acteurs de la transaction immobilière mettent désormais l’accent sur la qualité des photos et des visuels postés dans les annonces. Il en est de même pour de nouvelles prestations qu’ils déploient comme les visites virtuelles et la modélisation 3D des programmes neufs. En effet, ces services améliorent la qualité des visites, mais surtout le parcours des acquéreurs.

Quant aux réseaux sociaux, ils semblent incontournables s’agissant de la communication. Ils constituent un outil de conquête client et un moyen d’affirmer son positionnement d’expert de l’immobilier. D’ailleurs, des partenariats se développent pour offrir toujours plus de services associés aux clients. C’est le cas, par exemple, d’une prestation comme le “home staging” en amont d’une transaction immobilière ou encore d’une aide au déménagement. L’élargissement de l’offre constitue un bon moyen pour regagner du pouvoir de marché.

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