L’exercice 2020 s’est révélé un excellent cru pour les mandataires immobiliers. Le chiffre d’affaires des réseaux de mandataires immobiliers a ainsi bondi de 16% en 2020. Quelles sont les stratégies des acteurs pour se renforcer dans l’intermédiation ? Quelle est la part de marché des réseaux dans l’ancien ? Le métier de mandataire immobilier est-il susceptible d’évoluer ? Retrouvez les réponses de Vincent Desruelles, directeur d’études chez Xerfi.
Quelle est la part de marché pour les réseaux de mandataires immobiliers dans l’ancien ?
L’exercice 2020 s’est révélé un excellent cru pour les mandataires immobiliers. Le chiffre d’affaires des réseaux de mandataires immobiliers a ainsi bondi de 16% en 2020. Le contexte a été exceptionnel ! Avec près de 38 000 négociateurs indépendants, les effectifs de mandataires ont quadruplé depuis 2015.
Cette croissance des effectifs conjuguée à l’expérience croissante des conseillers ont de fait permis d’augmenter le nombre de ventes des réseaux. En premier lieu, les enseignes d’agents mandataires ont pu profiter d’une présence renforcée sur le terrain. En effet, ils représentent environ 14% des transactions en 2020. Soit l’équivalent de près de 140 000 ventes de logements anciens.
Certes, l’augmentation des ventes s’est traduite par une hausse des revenus via les honoraires. Une bonne affaire pour les têtes de réseaux qui récupèrent jusqu’à 30% de ces honoraires. De plus, ils prélèvent des cotisations auprès de leurs adhérents qui bénéficient des « packs » de services. En effet, le plus souvent, ils doivent s’inscrire à des formations et utiliser les outils proposés par le réseau que ce soit pour les estimations ou le logiciel de transaction…
De toute évidence, la croissance des réseaux de mandataires immobiliers devrait persister à moyen terme. Ces derniers devraient ainsi peser de 18% à 19% des ventes de logements anciens en 2022, d’après nos prévisions.
Le niveau des transactions immobilières évitera en effet l’effondrement. L’immobilier garde son statut de valeur refuge et les réseaux resteront très offensifs en matière de recrutements d’agents commerciaux. En effet, de nombreux projets de reconversions professionnelles se concrétisent en raison des perturbations sur le marché de l’emploi. Dans ces conditions, leur chiffre d’affaires devrait s’envoler de 22% par an en moyenne ces deux prochaines années.
Le paysage concurrentiel est-il susceptible évoluer pour les mandataires immobiliers ?
Notons que le secteur des réseaux de mandataires immobiliers est très concentré. Trois leaders se partagent le marché et regroupent plus de la moitié des agents commerciaux. Citons : IAD, New Immo Group avec Safti et MegAgence, Digit RE Group avec CapiFrance et Optimhome.
À raison du lancement d’une dizaine d’enseignes chaque année, le nombre d’acteurs a considérablement augmenté en l’espace de dix ans. Désormais, on comptabilise 137 réseaux à fin 2020. Il est vrai que ces créations sont favorisées par la faiblesse des barrières à l’entrée. En effet, l’apport capitalistique est raisonnable. De plus, on peut dire que la réglementation est souple. Aussi, la profession attire tous les profils : débutants peu diplômés, seniors, commerciaux…
Les agences immobilières “vitrées” occupent toujours une place de premier plan, toutefois elles sont fortement concurrencées par les nouveaux modèles apparus ces dernières années. En tête desquels, se trouvent les mandataires immobiliers, mais aussi les réseaux low cost et iBuyers.
Dans un avenir proche, ces derniers pourraient d’ailleurs grignoter de nouvelles parts de marché. L’offre à coût réduit est en effet susceptible de séduire de plus en plus de ménages. Les jeunes et urbains sont prêts à une expérience digitalisée. Finalement, le paysage de l’intermédiation devrait évoluer vers une hybridation des modèles. De sorte que les investissements numériques profitent à l’ensemble des acteurs. Y compris les implantations physiques des enseignes de mandataires comme CapiFrance ou Déclic-Immo. En somme, la course aux parts de marché dans l’intermédiation immobilière va s’accélérer.
Quels sont les axes de développement privilégiés par les réseaux ?
La formation, le management et la fidélisation de nouveaux mandataires immobiliers sont des axes de développement majeurs pour les réseaux de mandataires. Tous cherchent à renforcer leur attractivité auprès des candidats à la profession.
D’ailleurs, pour gagner des parts de marché, certains s’appuient sur la croissance externe. C’est le cas de Dr House Immo qui a racheté son concurrent Maxihome en 2020. Pour combler leur déficit de notoriété face à des réseaux traditionnels bien établis, ils lancent également des campagnes de communication.
Enfin, l’internationalisation est une stratégie chère au leader IAD. En effet, IAD a récemment levé 300 millions d’euros auprès d’Insight Partners. Ainsi, il envisagerait de s’implanter aux États-Unis après s’être porté acquéreur de Neximo au Mexique l’an dernier…
Xerfi vient de publier une étude sous le titre : “Scénario de croissance des réseaux de mandataires immobiliers à l’horizon 2022. Cartographie de la concurrence, performances financières et stratégies des acteurs pour se renforcer dans l’intermédiation.”
