On achète par envie. On vend par nécessité. C’est ce que révèle le 1er Observatoire Nestenn des trajectoires immobilières, publié le 30 juin 2026. Fondée sur l’enquête de 1 161 clients ayant réalisé une transaction dans les douze derniers mois, cette étude inédite met en lumière deux logiques opposées : 74 % des achats sont des projets choisis, contre 65 % des ventes dictées par les circonstances. Séparation, succession, marché atone : la vente subit là où l’achat immobilier se construit. Décryptage.
Sommaire :
- Pourquoi l’achat immobilier reste-t-il un acte de vie choisi ?
- Quelles sont les vraies motivations derrière un achat immobilier ?
- Jusqu’où les Français se déplacent-ils pour acheter ?
- Pourquoi les seniors dominent-ils la mobilité longue distance ?
- Pourquoi vend-on son bien plus souvent sous contrainte que par choix ?
- Le climat influence-t-il vraiment les décisions d’achat immobilier ?
- Comment les vendeurs font-ils face à un marché atone ?
- Que deviennent les vendeurs qui redeviennent locataires ?
À retenir – Achat immobilier : les enseignements clés de l’Observatoire Nestenn 2026
- 74 % des achats immobiliers sont des projets choisis.
- La première motivation d’achat est l’envie de changer de cadre de vie (30 %).
- 65 % des ventes sont dictées par une contrainte de vie.
- Les seniors de 65 ans et plus réalisent la moitié des achats interrégionaux.
- Six vendeurs sur dix ont dû baisser leur prix pour vendre.
Pourquoi l’achat immobilier reste-t-il un acte de vie choisi ?
Les taux de crédit, les prix au mètre carré, la capacité d’emprunt : ces indicateurs orientent le budget et le calendrier. Pourtant, ils ne déclenchent pas la décision d’acheter. Selon l’Observatoire Nestenn, 73,7 % des acquéreurs considèrent leur achat comme un projet choisi. Autrement dit, on n’achète pas parce qu’un taux baisse — on achète parce qu’on veut vivre autrement.
Une résidence principale achetée pour durer
Huit acquéreurs sur dix achètent leur résidence principale. Mieux encore : 48,8 % d’entre eux projettent d’y rester au moins dix ans. L’achat immobilier relève donc d’une logique de long terme, ancrée dans un projet de vie. La rotation patrimoniale, elle, reste marginale.
Delphine Rouxel, présidente et co-fondatrice du groupe Nestenn, le résume ainsi : « Sans qu’il soit associé à un changement de vie radical, l’achat s’inscrit dans une quête de mieux-vivre. On cherche un “ailleurs” sans vouloir tout réinventer. »
Un signal fort pour les professionnels de l’immobilier
Cette lecture par les parcours de vie enrichit les baromètres du marché résidentiel. Elle invite les agences immobilières à accompagner chaque acquéreur — primo-accédant ou propriétaire occupant — non seulement dans sa recherche de bien, mais dans sa trajectoire personnelle.
Quelles sont les vraies motivations derrière un achat immobilier ?
Contrairement aux idées reçues, les grands événements familiaux ne sont pas le principal moteur de l’achat immobilier. L’enquête est sans appel : la quête d’un nouveau cadre de vie arrive largement en tête avec 30 % des réponses.
Des événements familiaux relégués au second plan
La séparation ou le divorce ne pèse que 7,5 % des déclencheurs. La mobilité professionnelle, 5,5 %. Quant à l’arrivée d’un enfant — souvent perçue comme un moteur évident — elle ne concerne que 2,6 % des acquéreurs. En réalité, l’achat immobilier reflète avant tout une aspiration personnelle, pas une réaction à un bouleversement familial.
L’opportunité financière, un déclencheur secondaire
L’opportunité financière arrive en troisième position avec 9,2 %. Ce résultat nuance l’idée selon laquelle les acquéreurs attendraient une fenêtre favorable sur les taux pour passer à l’acte. La décision d’achat immobilier est d’abord une décision de vie.
Jusqu’où les Français se déplacent-ils pour acheter ?
Les Français achètent près de chez eux. 47,8 % des achats se concluent dans un rayon de moins de 20 km. 34,4 % restent dans la même commune ou une commune limitrophe. Au sens large, 57,7 % des transactions ne quittent pas le département.
Les mobilités longues, réservées aux vrais changements de vie
S’éloigner de plus de 20 km reste l’exception : cela concerne 21,7 % des acquéreurs. Pourtant, certaines motivations brisent cet ancrage territorial. C’est le cas pour 68 % des achats motivés par un rapprochement familial ou amical, 64 % des départs à la retraite, et 62 % des mobilités professionnelles. Plus le changement de vie est profond, plus la distance franchie est grande.
Delphine Rouxel l’explique : « Une mobilité longue implique de changer de travail, de médecin, d’école, de se refaire des amis. La démarche est engageante et donc plus marginale. »
Pourquoi les seniors dominent-ils la mobilité longue distance ?
L’âge est la variable la plus déterminante dans la géographie de l’achat immobilier. Les jeunes acheteurs restent ancrés localement : seuls 10,2 % des 25-34 ans s’éloignent de plus de 20 km. En revanche, ce taux grimpe régulièrement avec l’âge. Il atteint 52,7 % chez les 65 ans et plus.
Une génération qui bascule au moment de la retraite
Ce phénomène s’explique par les départs à la retraite. Cette motivation pousse 64 % des acquéreurs concernés vers une mobilité longue. Résultat : les seniors de 65 ans et plus représentent, à eux seuls, la moitié des achats interrégionaux de l’étude. Un poids considérable, souvent sous-estimé par les acteurs du marché local.
Pourquoi vend-on son bien plus souvent sous contrainte que par choix ?
À l’inverse de l’achat, la vente immobilière est rarement choisie. 65 % des ventes sont liées à une contrainte de vie. Succession, séparation, adaptation du logement à une nouvelle situation : on ne vend pas pour optimiser son patrimoine, on vend parce que la vie l’impose.
Le décès et la séparation, premiers déclencheurs involontaires
Parmi les 575 vendeurs interrogés, le décès d’un proche ou une succession arrive en deuxième position avec 14,4 % des réponses. La séparation ou le divorce pèse 8,9 %. À eux deux, ces déclencheurs représentent près d’un quart des ventes. La mise en vente d’un bien immobilier est donc, dans de nombreux cas, la conséquence directe d’un événement subi.
Delphine Rouxel le formule clairement : « La vente accompagne souvent un événement personnel ou familial que l’on ne choisit pas. »
Le climat influence-t-il vraiment les décisions d’achat immobilier ?
Le Diagnostic de Performance Énergétique (DPE) est devenu un critère à part entière. 80,8 % des acquéreurs y portent attention, et 30 % en font un critère déterminant. Par ailleurs, 48,3 % ont intégré le risque climatique dans leur réflexion. Plus concrètement, 24,3 % ont renoncé à un bien pour cette seule raison. Le risque climatique n’est plus une abstraction : il pèse directement sur les choix d’achat.
Côté vendeurs : une prise en compte encore marginale
Pour les vendeurs, le DPE reste un sujet secondaire. Seuls 14,8 % indiquent qu’il a joué un rôle dans leur décision. Ce taux monte néanmoins à 25 % pour les biens en investissement locatif. En cause : les obligations réglementaires sur les passoires thermiques, qui poussent certains propriétaires à arbitrer leur patrimoine immobilier.
Comment les vendeurs font-ils face à un marché atone ?
Un vendeur sur trois (30 %) a rencontré des difficultés pendant la vente. Les freins sont bien identifiés : marché atone (29,6 %), manque de visites (29 %), prix jugé trop élevé (25,4 %), difficultés des acheteurs à obtenir leur prêt immobilier (20 %). Face à cela, une seule issue s’impose pour beaucoup : revoir le prix à la baisse.
Six vendeurs sur dix contraints de baisser leur prix
Six vendeurs sur dix ont dû baisser leur prix avant de signer le compromis de vente. Ce chiffre illustre un marché résidentiel rééquilibré en faveur des acquéreurs. Leur pouvoir de négociation est inédit depuis plusieurs années.
Que deviennent les vendeurs qui redeviennent locataires ?
Un profil vulnérable émerge de l’étude : celui du vendeur qui bascule vers la location après la cession de son bien. Ils représentent 1 vendeur sur 8 (12 %). Leur portrait révèle une fragilité marquée.
Personnes seules et foyers monoparentaux en première ligne
63 % de ces vendeurs devenus locataires sont des personnes seules, contre 36 % dans le panel global. Les foyers monoparentaux y sont trois fois plus représentés (34 % contre 12 % en moyenne). Dans 37 % des cas, la vente fait suite à une séparation — contre 8,9 % en moyenne.
Une fragilité financière révélée par l’usage du produit de vente
L’emploi du capital issu de la vente confirme cette vulnérabilité : 26 % remboursent des dettes avec le produit de la vente, contre 7,5 % en moyenne. 18 % épargnent hors immobilier pour constituer une réserve de transition. 18 % préparent un rachat différé : ils sont locataires à titre provisoire, dans l’attente d’un retour à la propriété.
En définitive, l’Observatoire Nestenn dresse deux portraits bien distincts. D’un côté, l’acquéreur qui construit un projet de vie et consolide son patrimoine immobilier sur le long terme. De l’autre, le vendeur qui s’adapte à une situation qu’il n’a pas choisie — et qui, dans les cas les plus fragiles, redevient locataire malgré lui.
