Au cours des dernières années, le marché immobilier a connu une période de croissance continue. Toutefois, les perspectives à court terme sont incertaines. Le marché immobilier pourrait subir un retournement entre la remontée des taux des crédits immobiliers, les pressions sur le pouvoir d’achat des ménages et le manque de biens. Dans ce contexte, les réseaux de mandataires immobiliers doivent se préparer à l’avenir. Quels sont les défis auxquels ils devront faire face et quelles stratégies devront-ils mettre en place pour s’adapter à un marché en mutation ?
Quel sera l’avenir des mandataires immobiliers avec le retournement du marché ?
L’accès à la propriété risque de devenir plus difficile pour les ménages. Puisqu’ils doivent désormais faire face à des taux de crédit immobiliers en hausse (3% pour 2023), à des pressions sur leur pouvoir d’achat et à un manque d’offre de biens disponibles. De fait, le marché français de l’immobilier est en train de se retourner. C’est pourquoi les experts de Xerfi, anticipent un recul des transactions immobilières de 10% et 2% respectivement en 2023 et 2024.
En dépit des difficultés actuelles, les réseaux de mandataires immobiliers devraient continuer à acquérir une part croissante du marché des transactions immobilières. Elle devrait atteindre 20% en 2024, soit 14 points de plus par rapport à 2012. Alors comment expliquer cette croissance ? Elle est certainement due au soutien des investisseurs au développement des grands réseaux, mais également à des objectifs de déploiement ambitieux qui stimuleront l’activité de la profession.
En effet, les réseaux mandataires devraient encore être bien placés d’ici 2024. Selon le panel Xerfi, la croissance du chiffre d’affaires devrait atteindre +15% en 2023 puis +12% en 2024. Cependant, certains mandataires parmi les plus vulnérables pourraient être touchés par la baisse du marché.
Certes, la population de mandataires immobiliers en France a connu une croissance spectaculaire entre 2015 et 2022. Puisqu’elle a presque quintuplé. Les enseignes, dont IAD et Efficity, se sont montrées très actives en recrutant de nouveaux agents. Elles visent ainsi à étendre leur maillage territorial et à se démarquer face à la concurrence. IAD, par exemple, a vu son effectif passer de 1 912 à 15 775 sur cette période. Tandis qu’Efficity est passée de 200 à 3 000 conseillers fin 2022. Néanmoins, cette expansion rapide des enseignes est susceptible de ralentir.
Comment expliquer un tel engouement pour cette profession ?
Entre 2011 et 2022, près de 11 nouveaux réseaux de mandataires sont entrés sur le marché immobilier chaque année en moyenne. Assurément, la montée en puissance du marché immobilier sur la période a favorisé l’essor de l’activité des réseaux mandataires. Mais, l’engouement pour ce modèle s’explique aussi par des barrières plus faibles à l’entrée que le segment des agences traditionnelles. Désormais, le modèle des mandataires immobiliers est prépondérant dans l’intermédiation immobilière.
Pour autant, le secteur des réseaux de mandataires est relativement compétitif avec un leader incontestable (IAD) et une poignée de très gros acteurs. Les places sont donc chères, même pour des structures déterminées et ambitieuses. Prenons le cas du réseau eXp France. Il a pénétré le marché français début 2021. Ainsi, il a rapidement atteint le seuil des 100 agents pour finalement en compter près de 300 fin 2022. Malgré cette croissance, le réseau est encore loin de son objectif initial qui était d’atteindre le top 5 des 174 réseaux actifs.
Même si les portails ouverts aux particuliers et l’expertise en ligne ont fait leur apparition, le poids de l’intermédiation dans les transactions immobilières n’a guère changé depuis 20 ans. Les agences vitrées sont, de loin, les interlocuteurs principaux, devant les plateformes et réseaux sans points de vente. D’ailleurs, les réseaux traditionnels ont même bénéficié de l’essor de la franchise. Puisque six réseaux dépassent désormais les 500 implantations en France : Orpi, Century 21, Foncia, Laforêt, Stéphane Plaza Immobilier et Guy Hoquet.
Le modèle des mandataires attire de plus en plus d’adeptes : quelles sont les raisons ?
Les derniers mois ont vu une multiplication des levées de fonds pour les réseaux de mandataires immobiliers. Les plus importantes ont été celles de :
- IAD : 300 millions d’euros en février 2021,
- Groupe Oryx : 100 millions en janvier 2022,
- Sextant : 5 millions en janvier 2022.
Les trois principaux acteurs historiques (IAD, Digit RE Group et New Immo) sont soutenus depuis des années par des gestionnaires d’actifs. Ainsi, IK Investment Partners et Five Arrows ont racheté IAD en 2016. Tandis que LFPI détient une part majoritaire de Digit RE Group et que Qualium Investissement est au capital de New Immo Group.
En effet, les investisseurs sont attirés par les réseaux de mandataires immobiliers pour leur niveau de rentabilité élevé (EBE autour de 7-8% pour le panel Xerfi). De plus, ce sont les agents mandataires qui supportent principalement les risques. Ainsi, ce modèle profite de la forte de croissance du marché immobilier alors qu’il demande une faible intensité capitalistique. Enfin, il se structure autour d’un nombre limité de réseaux susceptibles de mener des opérations de croissance externe.
En contrepartie, les réseaux peuvent entreprendre leurs stratégies de croissance. Ce qui implique une expansion à l’international. Mais également leur permet d’améliorer rapidement :
- leurs processus et outils digitaux,
- l’offre de propriétés et de services associés,
- l’image et la notoriété de la marque,
- la formation, la fidélisation et le recrutement de nouveaux agents commerciaux.
